海外展示会で多くの名刺やリードを獲得しても、適切なフォローアップがなければ商談にはつながりません。出展後のアクションは、展示会での努力を実際の成果に結びつける最も重要なステップです。本記事では、日本企業が展示会後に確実に成果を得るための具体的なフォローアップ戦略を紹介します。
1. 展示会後すぐに動くことの重要性
1.1 スピードが信頼につながる
海外では、展示会終了後すぐの連絡が「本気度」の証と受け取られます。数日〜1週間以内にアプローチを始めるのが理想です。
実行案:
- 展示会終了後48時間以内にお礼メールを送信。
- 名刺をデジタル化し、CRMに登録して即座に分類・管理。
1.2 優先順位の明確化
全てのリードを一律に扱うのではなく、商談の可能性が高い見込み客を優先しましょう。
具体策:
- リードを「今すぐ検討層」「中長期検討層」「情報収集層」に分類。
- ホットリードには即日連絡、コールドリードには定期的な情報提供を計画。
2. お礼メールと初回フォローアップの工夫
2.1 一般的なメールでは効果が薄い
テンプレートのような一斉送信では印象に残りません。パーソナライズされた内容が鍵です。
実行案:
- 「○○の展示に興味を持っていただきありがとうございました」と具体的なやり取りを反映。
- PDFカタログや展示会で使用したプレゼン資料を添付。
2.2 次のアクションを明示する
フォローアップの目的は会話を再開し、次のステップに進むことです。
具体策:
- メール内に「オンラインミーティングのご提案」など次の行動を示す。
- 可能であればカレンダーリンクをつけて日程調整を容易にする。
3. 中長期リードへの情報提供と育成
3.1 ニュースレターや情報メールの活用
展示会で名刺交換をしたものの、すぐに取引に至らないリードも少なくありません。こうしたリードを「育てる」戦略が必要です。
実行案:
- 月1回程度の頻度でニュースレターを送信。
- 業界トレンドや成功事例、製品の使い方を紹介するメールを配信。
3.2 SNSや動画コンテンツによる接点維持
メールだけでなく、SNSや動画も効果的な接点手段です。
具体策:
- LinkedInでのつながり申請と定期的なポスト。
- 展示会の様子や製品紹介の短編動画をYouTubeやメールで共有。
4. 商談フェーズへの移行と成約への導き方
4.1 商談のステップを明確に設計する
リードとの会話を進める中で、「どこで契約の話に移るか」が曖昧だと、タイミングを逃してしまいます。
実行案:
- 商談の各ステージ（例: 初回面談→提案→見積もり→成約）を明文化。
- 目標とする成約時期から逆算して、フォローアップの時期と内容を計画。
4.2 フィードバックを活用する
フォローアップで成果が出ない場合、改善ポイントを明確にすることが重要です。
具体策:
- 「なぜ検討を見送ったのか」など、リードの反応を記録・分析。
- 次回展示会や営業活動の改善に役立てる。
5. フォローアップ体制の整備と自動化
5.1 担当者と役割分担の明確化
展示会後のリード対応を誰がどう行うか曖昧なままだと、対応漏れが発生します。
実行案:
- 営業、マーケティング、サポートなどチームごとに役割を明確にする。
- 対応履歴を共有するCRMの導入と運用ルールの整備。
5.2 自動化ツールの活用
限られたリソースで多数のリードを管理するには、自動化が有効です。
具体策:
- MA（マーケティングオートメーション）ツールを使ってメール送信やセグメント分けを自動化。
- CRMとの連携で、進捗や履歴を一元管理。
6. まとめ
展示会で得たリードを活かせるかどうかは、その後のフォローアップにかかっています。タイミング、内容、体制、そしてツールの活用。これらを戦略的に組み合わせることで、リードは確実に成果へとつながります。
タスクヨーロッパでは、展示会後のフォローアップ体制づくりも支援しています。現地商談から成約までのプロセスに課題がある方は、ぜひ一度ご相談ください。